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一回でもいいから買ってもらう/売る前につながりを作る

November 12, 2017

 どうも、GSDコンサルティング伊達です。

 

【優良な顧客リストを確保するフェーズ】

 

一回でもいいから買ってもらう/売る前につながりを作るについて、書いていきます。

 

 

 

お客さまとあなたの間には、大きな人間関係の溝があります。

 

その溝は、購買にあたっての抵抗へ繫がります。

 

 

あなたが売りたい商品・サービスがどれだけお客さまのお困りごと解決になっても、

素晴らしくても、それらの価値を認識してもらう必要があります。

 

購買にあたっての抵抗がある状態で強引に売ろうとすると、”押し売り”と言われるわけです。

上記の図のように3ステップでお客さまの抵抗感を徐々に和らげる方法をご紹介します。

 

 

ステップ1:見込客

→まずは、時間や量、スペックを正規品より減らした体験サービス・試供品を無料で提供します。

 

これはモノでなくても、有益な情報でも構いません。

 

無料で価値を提供する代わりに、

見込客の個人情報(メアド、TEL、氏名等)を収集しましょう。

 

 

ただし、売ることばかりに必死になって、人付き合いするのではなく、

 

まずは沢山会って、あなたの人間性や考え方を理解し、

好きになってもらいましょう。

 

経営者には豊かな人間関係を構築する、

コミュニケーション能力が必要不可欠ですね。

 

 

ステップ2:既存客

→次に、価値に気づいたお客さまに割引購入を提案します。

 

初回限定クーポン、1個買えばもう一つ無料でプレゼント、おまけ特典等で、

購入意欲を高めます。この時点で購買にあたっての抵抗は、かなり和らいでいます。

 

そして、お客さまが「価値≧価格」と判断すれば、

リピート購入に繋がります。

 

会員カード・ポイント等を作って、顧客の囲い込みを図りましょう。

 

 

ステップ3:リピート顧客

→割引ではなく正規の値段でリピート購入してくれた方は優良顧客です。

 

あなたの事業を応援し、安定した売上に貢献していただけます。

ここまで来れば、お客さまはあなたのファンです。

 

お客さまアンケート、紹介制度を活用し、

商品・サービスの改良・改善や口コミ促進を図ります。

 

 

ここでも顧客リストが活躍します。

どのお客さまが見込み客なのか?優良顧客なのか?

 

その割合がどれぐらいあって、売上計画を立てる上で、

どのお客さまに対し販促を強化しなければいけないのかを明確にしてくれます。

 

 

お客さまの心理に立って、購買への抵抗を減らし、

あなたとの関係を構築・強化する仕組みを構築しましょう!

 

 

【著者プロフィール】

 

 GSDコンサルティング代表

伊達 万祥(だて かずよし)

 

日本の一部上場Tベンダー、NYの広告代理店という少し変わった業務経験を持つ。得意分野は、ITマーケティングによる収益アップコンサルティング。

 

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