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お客さまが喜び、自分が儲かるポイントは1点しかない

November 11, 2017

 どうも、GSDコンサルティング伊達です。

 

【優良な顧客リストを確保するフェーズ】

 

お客さまが喜び、自分が儲かるポイントは1点しかないについて、書いていきます。

 

 

 

 

「値決めは経営である」、これは京セラの稲森和夫氏のお言葉です。

今回のテーマである、お客さまが喜び、自分が儲かるポイントは1点であるも同様です。

 

 

今回は値決めの方法について、ご説明します。

 

利益 = 売値 - コスト

 

つまり、会社の利益を最大化するためには、

 

・売値を高くする

・コストを下げる

・販売数を増やす

 

 

を実践する必要があります。

 

コストは企業努力で内部的に抑え、販売数はライバルとのシェア競争に勝てば、可能です。

 

しかし、顧客が一度購入した製品・サービスの売値は

セールや割引等で安くできても、高くすることは簡単ではありません。

 

 

単純な値上げは、既存顧客が流出し、売上低下の繋がるかもしません。

過去に記述した通り、中小零細企業にとって「優良顧客の囲い込み」が最優先の課題です。

 

 

それだけに一度決めた売値は、簡単には変えられないわけです。

 

 

値決めの基準は3つあります。

 

 

①最大値設定

②競合価格設定

③最小値設定

 

 

最小値設定は、自社のコストに最低限確保したい利益を一定額上乗せし、設定します。

競合価格設定は、競合他社の値段や市場価格を意識し、売値を設定します。

 

 

最大値設定は、顧客が売値を決め、いくら出してもほしいような場合を考えてください。

例えば、人気スポーツ選手のサイン入りユニフォームをオークションなどで競り落とす場合が該当します。

 

 

原価2000円のシャツ → 〇〇選手の公式ユニフォーム1万円 → 本人のサイン入り50万円

 

 

誰かが来た後の古着だと、新品に比べて価値は下がります。

 

品質の劣化具合や欲しい人がいるかのレア度等で値段が決まります。

1万円のユニフォームだと、5000円だと仮定しましょう。

 

しかし、本人のサインが入った途端に、その10倍の価値がつくわけです。

 

 

それはなぜか?顧客がいくら値段がついても、

価値と値段のバランスに納得し、絶対に欲しいと思うからです。

 

 

モノのの価値とは、状況や状態で変化します。

 

 

コストからの逆算で最低ラインの売値を算出し、ライバルの売値を調べながら差別化し、

納得いただくお客さまを見つけ、囲い込み、売値の最大化を図るわけです。

 

 

ぼったくり、あるいは安売りではなく、

お客さまの満足度と自社の利益のバランスが最大化になるポイントを見極めましょう!

 

 

そのためには、お客さまのことをもっともっと知って、

自社の付加価値をアピールし、優良な顧客リストを確保していきます。

 

 

【著者プロフィール】

 

 GSDコンサルティング代表

伊達 万祥(だて かずよし)

 

日本の一部上場Tベンダー、NYの広告代理店という少し変わった業務経験を持つ。得意分野は、ITマーケティングによる収益アップコンサルティング。

 

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