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優良な顧客を囲い込めるかが商売繁盛の秘訣!

November 11, 2017

 どうも、GSDコンサルティング伊達です。

 

【優良な顧客リストを確保するフェーズ】

 

優良な顧客を囲い込めるかが商売繁盛の秘訣!について、書いていきます。

 

 

売上アップの方程式が

売上UP =(新規顧客 - 流出顧客)× (購買頻度 × 購買点数 × 商品単価)でした。

 

 

大手と比べ資本力のない中小企業は、

「顧客の囲い込み」を戦略的に実践していきます。

 

 

流出顧客数を減らし、

新規顧客の獲得コストを減らすことが重要です。

 

 

そのためには、顧客獲得における行動心理プロセスを意識していきます。

 

上記のメダカがお客さまです。

最初は川→次に池→最後は生簀という風に、生息地を変えていきます。

 

 

 

①認知:見込客が、商品・サービスの存在を知る。

②興味:自分のお困りごとを解消してくれるか、気になる。

③行動:商品・サービスの詳細内容を調べ、自分がどういう状態になるか考える。

④比較:他の商品・サービスの値段や品質を比較検討し、購入意欲が高まる。

⑤購買:実際に購買し、既存顧客となる。

⑥利用:商品・サービス利用し、評価を行う。

    この段階では、他の類似商品にシフトチェンジする可能性がある。

 

⑦愛着:リピート購入を行い、優良顧客に格上げされる。

    この段階では、他の類似商品にチェンジする確率が下がり、安定的な売上に繋がる。

    彼らは口コミや感想を周囲に伝え、次の見込み客を連れてきてくれる。

 

 

お客さまはわがままで自分勝手です。あなたやあなたの会社の社員のことより、自分がその商品・サービスを手にいれて、避けたい世界から叶えたい世界へ移行できるかに最も関心があります。

 

 

企業努力していも、ただ気分で別の商品・サービスへ流れてしまうこともあります。

 

 

自社の売上を細分化し、分析し、〇〇さん・〇〇社の△△担当が売上にどれだけ貢献していただいてるかを常に把握し、優良顧客の流出を最低限に留めましょう。

 

 

売上確保には、①~⑦の心理状態それぞれで、

あなたが取るべきアプローチが変えなければいけません。

 

 

なによりまずは一度、あなたの商品・サービスを

購入してもらうためのテクニックを次回ご紹介します!

 

 

【著者プロフィール】

 

 GSDコンサルティング代表

伊達 万祥(だて かずよし)

 

日本の一部上場Tベンダー、NYの広告代理店という少し変わった業務経験を持つ。得意分野は、ITマーケティングによる収益アップコンサルティング。

 

詳細はコチラへ

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