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大手企業と勝負しない、苦手なニッチ市場での専門性で勝負する

October 30, 2017

 

 どうも、GSDコンサルティング伊達です。

 

【徹底的なお客さま視点で考えるフェーズ】

 

大手企業と勝負しない、苦手なニッチ市場での専門性で勝負する、について書いていきます。

 

 

 

前回は、「お客さまと競合他社、あなたの立ち位置」について書きましたが、

 

 

競合他社を意識した市場でのポジションの大切さを深掘りしていきます。

 

 

中小零細企業がコーヒー喫茶店を運営する場合が具体例です。

競合他社として、コーヒーチェーン大手である3社をピックアップしています。

 

 

この表は、

 

(横軸)ニーズの広さ:顧客の数

(縦軸)ニーズの深さ:顧客のこだわり・要求の濃さ

 

となっています。

 

 
 

大手は、その資本力を活かして、たくさんの顧客数をターゲットにします。

たくさんの顧客のニーズに対応するため、自社のこだわりを発揮できる範囲が限定されます。

 

 

このピンクの領域は顧客数が多いため、

どれだけ優れたビジネスアイデアを持った中小零細企業が挑戦しても、

市場シェアを1位を取ることは不可能です。

 

 

大手が儲かると判断されれば、自社の方法を模倣され、

各方面のメディアへの広告宣伝を行い、低価格サービスを提供されます。

 

 

価格競争に巻き込まれ、市場シェアを奪いわられます。

 

 

 

WEB検索でも上位10社には表示されず、

見込み客の頭の中は競合他社のブランドイメージが染み込みます。

 

 

次々に出る新製品・新サービスによって、自社の商品は古臭いと

顧客に認識されるかもしれません。

 

 

ここで重要な点は、「ニーズが浅く・広い」ピンクのエリアで勝負してはいけない、

大手企業の得意な大規模市場に突っ込んでいかない、喧嘩を売らないということです。

 

 

 

中小零細企業は、「ニーズが深く・少ない」ブルーのエリアで勝負します。

 

 

顧客の数が少なくこだわりの商品・サービスには、大手は手を出してきません。

 

 

新製品開発や設備投資にかかる初期コストに対するリターンが小さいため、

やってられないわけです。

 

 

ライバルが中小零細企業の場合、

 

 

まずは営業エリアを絞って、相手よりスピーディーに広告宣伝・販売促進を行い、

地域シェア1位を目指します。

 

 

 

自社と他社の違いを定期的に分析します。

その時には、ホームページやSNSでの情報発信の内容分析が効果的です。

 

 

相手が何をウリにしているか、顧客にどう見てもらいたいかが分かります。

 

 

顧客数が増えて、売上が増えても、

安心せずに他社の同行を常に把握し、

 

 

自社の市場シェアが1番でいられるようにポジションを動かしましょう!

 

 

【著者プロフィール】

 

 GSDコンサルティング代表

伊達 万祥(だて かずよし)

 

日本の一部上場Tベンダー、NYの広告代理店という少し変わった業務経験を持つ。得意分野は、マーケティングとITを活用した、売上とカネ回りをよくする、経営コンサルティング

 

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