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お客さまと競合他社、あなたの立ち位置

October 29, 2017

 どうも、GSDコンサルティング伊達です。

 

【徹底的なお客さま視点で考えるフェーズ】

 

お客さまと競合他社、あなたの立ち位置、について書いていきます。

 

 

 

市場の顧客ターゲット×強み・差別化ポイント×マーケティング資産、

この3つの要素が重なる領域があなたの商品・サービスの専門領域になります。

 

①市場のターゲット顧客

 

 

まずは、市場の中にいる見込み客を決めます。市場が伸びていること、今は少ないけど、これから見込み客が増える可能性が高いかどうかが重要です。

 

 

ただし、顧客ターゲット数が広いと、資本力の強い企業が勝ちやすい市場です。

もし、ベンチャー企業だとしても、シェア拡大のために、

億単位での大型の資金調達が必要になります。

 

 

中小零細企業は、ニッチな市場から始め、シェアが一定規模から拡大する前に

その年商に応じたヒト・モノ・カネの環境を構築することが先決です。

 

 

とにかく顧客ターゲットを絞りましょう!

 

 

顧客ターゲットが絞れれば、競合他社が表面化します。

競合他社は、新たな市場を作り、盛り上げる同士でありながら、売上を奪い合うライバルです。

 

 

ちなみに、ライバルが大企業である場合、まず勝ち目はありません。

大企業の存在が売上に響くような場合、顧客ターゲットを再考しましょう。

 

 

中小規模の競合他社を常に意識し、切磋琢磨しながら、

どこまでお客さまと向き合えるかが重要です。

 

 

②顧客の求める、強み・差別化ポイント

 

 

次にそのライバルと、あなたの強みは違うはずです。

同じであれば、違うところまで掘り下げる作業が必要です。

 

 

そして、自分たちが想うではなく、「顧客が求める強みづくり」が重要です。

 

 

顧客が変われば、求められる強みも変わります。

顧客が変われば、ライバルとの差別化ポイントも変わります。

 

 

③顧客の求める強みを提供する、マーケティング資産

 

 

マーケティング資産とは、顧客が納得する材料を指します。

 

 

例えば、土地・建物はただの資産です。

 

 

しかし、古い建物を都心の個人旅行客向けに改装した場合、

地域で唯一の古民家ゲストハウスという価値のある資産に変わります。

 

 

古民家でゆっくりと一人旅を楽しみたい顧客は、

価値を感じてくれます。

 

 

 

マーケティング資産とは、顧客が求める価値を提供できることが重要です。

この資産があなたの強み、他社との差別化の源泉・根拠となります。

 

 

 

①市場のターゲット顧客

②顧客の求める、強み・差別化ポイント

③顧客の求める強みを提供する、マーケティング資産

 

 

まずは①を決め、②・③を考えながら、不足する部分があれば、

①に戻りながら、ターゲット顧客を変えたり、顧客ニーズを深堀りしていきましょう!

 

 

 

これら3つの要素が重なった箇所が

あなたにしかないポジショニングになります。

 

 

【著者プロフィール】

 

 GSDコンサルティング代表

伊達 万祥(だて かずよし)

 

日本の一部上場Tベンダー、NYの広告代理店という少し変わった業務経験を持つ。得意分野は、マーケティングとITを活用した、売上とカネ回りをよくする、経営コンサルティング

 

詳細はコチラへ

 

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